农历新年起步，跨境电子商务的卖家们就在一连串政策变化中，感受到了全球化的跌宕。大洋彼岸挥舞的关税利剑，闪吓着浙江、广东、山东等地的商家们。

  尽管这是一场早有风声的“开卷考”，政策反复性还是让主营美国客群的跨境卖家如履薄冰。

  而实际上，跨境电子商务早已开始复制国内的电商战况，逐渐呈现出越来越卷的红海态势。在浪潮中的个体，该怎么来面对来自竞争对手与宏观环境、国际政策的压力？

  “有一定预期，但春节期间货物还是正常售卖的。”速卖通商家李强对搜狐科技表示，此前他已面向欧美市场做了近十年的家居收纳生意。在此次政策震荡中，店铺单量发生了短暂的下滑，但并没有对生意产生“致命”的影响。

  涨价对中国商品的整体销量都有所影响。“外国人买中国东西主要是图便宜，关税加上去后，商品可能接近甚至高于当地价格了。”李强分析称，“如果对中国一直加税，肯定会影响到整体订单量。”

  跨境电商全托管模式下，商家并不具备独立定价权，平台可能会把美国的站点或产品直接就屏蔽和下架。在关税上涨的这几天里，李强店铺的总单量下降了20%左右。

  有消息称，2月5日政策启动后的五天内，SHEIN在美国的销售额下降了16%至41%，而Temu下降了32%。

  李强的店铺并不是专供美国的。身处行业中，他也察觉到了同行们的焦虑。“我有个做服装生意的朋友全部客户都是美国的，他就当时就很焦虑。当时政策刚出来的时候，他还在北京旅游，一下子就没心情了。政策刚执行的时候他抱怨了很多，说影响很大，怕他的大客户都没办法拿到货。”

  不同客单价的商品受到的影响也不完全一样。做羊毛大衣生意的卖家黄渝湘表示，目前在亚马逊零售关税已经正常加到定价里，但政策对高客单价产品的影响并不大。

  “羊绒大衣或羊绒毛衣本身就是高端的品牌类目，这种品类如果去卷低价在国外行不通，只能做非常精的精品，才能打败别国的定价和原料优势。”

  2月1日，特朗普在上调10%关税的同时，也暂停了小额豁免的政策。“小额免税”是指对中国价值低于800美元的小额包裹的免税政策。这是一批国内跨境卖家保障低价的利器，也是TEMU等跨境电子商务平台崛起的重要支撑。800美元的金额范围意味着更多的轻量商品可以在不缴纳关税的情况下进入美国市场，同时保留价格优势。

  2月7日，特朗普又签署了一项行政命令，暂时恢复了小额豁免政策，“直至商务部建立足够的系统来全面、迅速地处理和收取关税收入。”

  但据中信证券预估称，低价值包裹平均关税税率或将从0%提升至25%~30%区间。依赖“小额豁免”政策的铺货型卖家可能面临利润归零。

  李强提到，在小额豁免政策取消的情况下，依赖直邮模式的低客单价卖家受冲击最严重，小包出货需缴纳关税，清关程序更严格，价格也上涨。CNN分析称，若每个包裹均需检查，国际物流速度可能放缓，美国海关也会不堪重负。

  在动荡的几天里，国内许多从事小包业务的物流公司都出台了加收清关费用和预收税金的政策。跨境物流服务商云途物流要加收20元/票的报关手续费，并预收30%的关税保证金；顺丰国际也开始对每票货物加收20元清关综合服务费，在包裹称重时预收30%关税保证金。

  不过，这些物流服务商于2月8日已发布新的公告，宣布取消这些举措。但依赖直邮的铺货型卖家及低利润卖家仍然面临较大风险，转型的迫切性仍在。

  平台方的应对则显得被动而谨慎。面对政策的横跳，有平台员工表示，政策的反复太过动荡，平台仍在观望，还未出台任何措施。

  但跨境电子商务的困境，于政策变动前就已浮出水面。十年的跨境人李强回忆称，行业洗牌在拼多多旗下Temu的强势入局下加速演进。

  这个被称为价格屠夫的新玩家，正以令人瞠目的速度复制其国内成功模式。“仅退款”、大量广告、全托管模式及低价战，几乎也重塑了海外电商市场的玩法与格局。

  据浙商证券抽样统计，在服装鞋履方面，Temu抽样单品价格低于Shein 30%以上；在家居百货方面，Temu部分标品配件价格甚至低于亚马逊一半以上。Temu的定价策略完全重构了北美市场认知，以同样强势的力度成功撬动价格敏感型消费市场，迫使竞争对手不得不跟进降价。

  在商家侧，Temu通过全托管模式迅速扩张。该模式下，卖家仅负责生产，商品的运输、定价、销售全都交由平台。这一模式因为高效、省时等模式迅速招揽了大量商家，大量同行也因此开始复制该模式。

  但在此模式下，卖家在定价、客服等多种前端及售后处理上并不具备自主权，降价压缩利润、平台罚款等多方面都比较被动。

  行业价格战和服务战早已经将“高大上的出口”拉下神坛。在政策的动荡之前，跨境电商已经是红海行业，和国内电商一样“卷”。

  免税政策的朝令夕改，面对政策波动带来的无力感，商家和平台怎么应对或者化解这样的压力？

  海豚社创始人兼资深电商分析师李成东向搜狐科技建议，当前阶段不宜采取过多行动，应遵循以静制动的策略，主要跟着平台政策走。尤其是对于实力相对薄弱的商家，更不宜轻举妄动。因为后续政策仍存在诸多不确定性，此时做调整可能会带来较大的成本。

  李成东同时表示，目前比较稳妥的做法是先观察，等待最终政策落地后再采取对应行动。而对于大型商家而言，他认为应着眼于全球供应链布局，通过多平台、多国家、多渠道的发展模式来分散风险。

  1688产地生态发展部总经理卓含则提出了由小包转向订单干线运输、部署本地化海外仓及建设仓配网络三大方向。

  但海外仓模式并非万能。李强分析，客单价低于10美元的商品，难以覆盖海外仓的成本，“原价一两美金的产品就算准备了海外仓，也完全没有办法体现出什么价格上的优势，所以海外仓也没有过大的意义。”

  供应链优化成为中小卖家的另一条出路。有行业的人偷偷表示称，此前的跨境电子商务在起步时期，大部分商家采取的是“一件代发”的轻量级模式。在这种模式下，卖家无需预先购买和存储商品，而是在接到客户订单后，直接从供应商处采购商品，并由供应商直接发货给终端消费者。

  在当前的政策变动下，该模式难以为继，批量采购和定制化生产成为新趋势。行业逐渐从粗放的铺货模式转向精品化运营，“要么拼价格，要么拼品质”成为共识。平台对商家的要求也日益严格，自发货模式利润空间被压缩。

  此外，品牌化是另一条出路，高端品类受关税影响较小，但需投入大量资源打磨产品、建设供应链。中小卖家如果无法在成本、效率与品质间找到平衡，将很难在新的浪潮中再获盈利。

  长期来看，分散风险与本地化布局成为关键。中国商务部已表态将采取对等反制措施，并加速与欧盟、东盟的合作。

  有平台工作人员提出的“本地化”战略——如在越南、哈萨克斯坦布局海外仓和选品中心，被业内视为降低单一市场依赖的有效路径。

  海外政策的反复性为行业蒙上阴影，但也倒逼企业从粗放扩张转向精细化运营。无论是供应链升级、海外仓布局，还是品牌化探索，商家唯有主动适应变化，才能在动荡中存活。